Аналіз конвеєру

Додаток CRM керує конвеєром продажів, коли потенційні клієнти/нагоди переходять від етапу до етапу, від початку до продажу (Виграно) або архіву (Втрачено).

Після організації конвеєра скористайтеся параметрами пошуку та звітами, доступними на сторінці Аналіз конвеєра, щоб отримати уявлення про ефективність конвеєра та його користувачів.

Щоб отримати доступ до сторінки Аналіз конвеєра, перейдіть до CRM ‣ Звітність ‣ Конвеєр.

Перейдіть на сторінку аналізу конвеєра

Після доступу до сторінки Аналіз конвеєра автоматично заповнюється стовпчаста діаграма, яка демонструє потенційні клієнти за минулий рік. Смуги представляють кількість потенційних клієнтів на кожному етапі конвеєра продажів, позначених кольором, щоб показати місяць, коли потенційний клієнт досяг цього етапу.

Інтерактивні елементи сторінки Аналіз конвеєра маніпулюють графіком, щоб звітувати про різні показники в кількох переглядах. Зліва направо, зверху вниз, елементи включають:

• Дії: представлено значком ⚙️ (шестерня), розташованим поруч із заголовком сторінки Аналіз конвеєру. Після натискання з’являється спадне меню з трьома параметрами, кожен з яких має окреме підменю: Знання, Інформаційна панель, Електронна таблиця. (Для отримання додаткової інформації дивіться Збереження та обмін звітами)

  • Параметр Знання призначений для посилання або вставки графіка в статтю додатку Знання.

  • Опція Інформаційна панель призначена для додавання графіка на інформаційну панель у додатку Інформаційні панелі.

  • Опція Електронна таблиця призначена для зв’язування графіка в електронній таблиці в додатку Документи.

• Search… bar: shows the filters and groupings currently being applied to the graph. To add new filters/groups, type them into the search bar, or click the ⬇️ (down arrow) icon, at the end of the bar, to open a drop-down menu of options. (See Search Options for more information)

У верхньому правому куті є параметри перегляду, представлені різними значками. (Див. Параметри перегляду для отримання додаткової інформації)

• Графік: відображає дані у вигляді стовпчастої діаграми. Це представлення за замовчуванням.

• Зведена таблиця: відображає дані в настроюваній, категоризованій таблиці показників.

• Когорта: відображає та впорядковує дані на основі їх Створено та Дата закриття тижня (за замовчуванням), дня, місяця або року.

• Список: відображає дані у вигляді списку.

У крайньому лівому куті сторінки, під заголовком сторінки Аналіз конвеєра, є додаткові фільтри та параметри перегляду, які можна налаштувати.

• Показники: відкриває спадне меню різних параметрів вимірювання, які можна побачити на графіку, зведена таблиця чи когорт переглядах. Показники недоступне у списку. (Див. Параметри показників для отримання додаткової інформації)

• Вставити в електронну таблицю: відкриває спливаюче вікно з параметрами додавання графіка чи зведеної таблиці до електронної таблиці в додатку Документи або на інформаційну панель у додатку Інформаційні панелі. Цей параметр недоступний у представленні когорта чи список.

У режимі представлення графік доступні такі параметри:

• Стовпчаста діаграма: перемикає графік на стовпчасту діаграму.

• Лінійна діаграма: перемикає графік на лінійну діаграму.

• Кругова діаграма: перемикає графік на кругову діаграму.

• Складена: коли вибрано, результати кожного етапу графіка накладаються один на одного. Якщо не вибрано, результати кожного етапу відображаються як окремі стовпчики.

• За спаданням: змінює порядок етапів на графіку в порядку спадання зліва направо. Клацніть піктограму вдруге, щоб скасувати її вибір. Залежно від критеріїв пошуку ця опція може бути недоступною.

• За зростанням: змінює порядок етапів на графіку в порядку зростання зліва направо. Клацніть піктограму вдруге, щоб скасувати її вибір. Залежно від критеріїв пошуку ця опція може бути недоступною.

Якщо вибрано зведена таблиця, доступні такі параметри:

• Перевернути вісь: перевертає осі X і Y для всієї таблиці.

• Розгорнути все: коли додаткові групи вибрано за допомогою значків ➕ (знак плюс), ця кнопка відкриває ці групи під кожним рядком.

• Завантажити xlsx: завантажує таблицю як файл Excel.

Параметри пошуку

Сторінку Аналіз конвеєра можна налаштувати різними фільтрами та параметрами групування.

Щоб додати нові критерії пошуку, введіть потрібні критерії в рядок пошуку або натисніть піктограму ⬇️ (стрілка вниз) поруч із рядком пошуку, щоб відкрити спадне меню з усіма параметрами. Перегляньте розділи нижче, щоб дізнатися більше про те, що робить кожен параметр.

FiltersGroup ByComparisonFavorites

Розділ Фільтри дозволяє користувачам додавати готові та власні фільтри до критеріїв пошуку. До одного пошуку можна додати кілька фільтрів.

• Мій конвеєр: показати потенційних клієнтів, призначених поточному користувачеві.

• Нагоди: показати потенційних клієнтів, які були кваліфіковані як можливості.

• Потенційні клієнти: показує потенційних клієнтів, які ще не кваліфіковані як нагоди.

• Активний: показати активні потенційні клієнти.

• Неактивний: показати неактивні потенційні клієнти.

• Виграно: показує потенційних клієнтів, позначених як Виграно.

• Втрачено: показує потенційні клієнти, позначених як Втрачено.

• Створено: показує потенційних клієнтів, створених протягом певного періоду часу. За замовчуванням це минулий рік, але його можна скорегувати за потреби або повністю видалити.

• Очікуване закриття: показує потенційні клієнти, які, як очікується, закриються (з позначкою Виграно) протягом певного періоду часу.

• Дата закриття: показує потенційні клієнти, які були закриті (позначені як Виграно) протягом певного періоду часу.

• Архівовано: показує потенційні клієнти, які були заархівовані (позначені як Втрачено).

• Додати спеціальний фільтр: дозволяє користувачеві створити спеціальний фільтр із численними параметрами. (Див. Додати спеціальні фільтри та групи для отримання додаткової інформації)

Додати власні фільтри та групи

На додаток до попередньо створених параметрів у рядку пошуку, сторінка Аналіз конвеєру також може використовувати спеціальні фільтри та групи.

Користувацькі фільтри - це складні правила, які додатково налаштовують результати пошуку, тоді як спеціальні групи відображають інформацію більш упорядкованим способом.

Щоб додати спеціальний фільтр:

1. На сторінці Аналіз конвеєру клацніть значок зі стрілкою вниз поруч із Пошук… панеллю.

2. У спадному меню натисніть Додати спеціальний фільтр.

3. З’явиться спливаюче вікно Додати спеціальний фільтр із правилом за замовчуванням (Країна в _____), яке складається з трьох унікальних полів. Ці поля можна відредагувати, щоб створити настроюване правило, а кілька правил можна додати до одного настроюваного фільтра.

4. Щоб редагувати правило, почніть із клацання першого поля (Країна) і виберіть опцію зі спадного меню. Перше поле визначає основний предмет правила.

5. Далі клацніть друге поле та виберіть опцію зі спадного меню. Друге поле визначає зв’язок між першим і третім полями та зазвичай є оператором є або не є, але також може бути оператором більше або менше тощо.

6. Нарешті, натисніть третє поле та виберіть опцію зі спадного меню. Третє поле визначає другорядний предмет правила.

7. Коли вибрано всі три поля, правило завершено.

   • Щоб додати більше правил: натисніть Нове правило та повторіть кроки 4-7, якщо потрібно.

   • Щоб видалити правило: натисніть значок 🗑️ (кошик) праворуч від правила.

   • Щоб скопіювати існуюче правило: натисніть піктограму ➕ (знак плюс) праворуч від правила.

   • Щоб створити більш складні правила: натисніть піктограму Додати гілку праворуч від правила. Це додає ще один модифікатор нижче правила для додавання оператора «все з» або «будь-яке з».

8. Після додавання всіх правил натисніть Додати, щоб додати спеціальний фільтр до критеріїв пошуку.

   • Щоб видалити спеціальний фільтр: клацніть піктограму ✖️ (x) біля фільтра на панелі пошуку.

Щоб додати спеціальну групу:

1. На сторінці Ааналіз конвеєру натисніть значок стрілка вниз поруч із рядком пошуку.

2. У спадному меню, що з’явиться, натисніть Додати спеціальну групу.

3. Прокрутіть параметри в спадному меню та виберіть одну або кілька груп.

   • Щоб видалити спеціальну групу: натисніть піктограму ✖️ (x) поруч із спеціальною групою на панелі пошуку.

Варіанти показників

За замовчуванням сторінка Аналіз конвеєру вимірює Кількість потенційних клієнтів, які відповідають критеріям пошуку, але її можна змінити для вимірювання інших елементів, що цікавлять.

Щоб змінити вибране вимірювання, клацніть кнопку Показники у верхньому лівому куті сторінки та виберіть одну з наступних опцій у спадному меню:

• Днів для призначення: вимірює кількість днів, які знадобилися для призначення потенційного клієнта після створення.

• Днів до закриття: вимірює кількість днів, які знадобилися для закриття (позначено як Виграно).

• Днів до перетворення: вимірює кількість днів, за які потенційний клієнт перетворився на нагоду.

• Перевищені дні закриття: вимірює кількість днів, на які потенційний клієнт перевищив очікувану дату закриття.

• Очікувана MRR: вимірює очікуваний регулярний дохід потенційного клієнта.

• Очікуваний дохід: вимірює очікуваний дохід потенційного клієнта.

• Пропорційний MRR: вимірює пропорційний місячний регулярний дохід потенційного клієнта.

• Пропорційні регулярні доходи: вимірює пропорційні регулярні доходи потенційного клієнта.

• Пропорційний дохід: вимірює пропорційний дохід потенційного клієнта.

• Повторювані доходи: вимірює регулярний дохід потенційного клієнта.

• Кількість: вимірює загальну кількість потенційних клієнтів, які відповідають критеріям пошуку.

Переглянути параметри

Після налаштування фільтрів, групування та вимірювань сторінка Аналіз конвеєра може відображати дані різними способами. За умовчанням на сторінці використовується графік, але його можна змінити на зведена таблиця, когорта або список.

Щоб змінити вигляд конвеєра, клацніть один із чотирьох значків предтавлення, розташованих у верхньому правому куті сторінки Аналіз конвеєра.

Graph ViewPivot ViewCohort ViewList View

Представлення графік є типовим вибором для сторінки Аналіз конвеєрв. Він відображає аналіз як: стовпчаста, лінійна діаграми або кругова діаграма.

Цей параметр перегляду корисний для швидкої візуалізації та порівняння простих зв’язків, як-от Кількість потенційних клієнтів на кожному етапі або потенційних клієнтів, призначених кожному Продавкць.

За замовчуванням графік вимірює Кількість потенційних клієнтів у кожній групі, але це можна змінити, натиснувши кнопку Показники та вибравши іншу опцію зі спадного меню, що з’явиться.

Порада

Використовуючи стовпчасту діаграму в цьому режимі представлення, скасуйте вибір параметра Складено, щоб зробити розподіл результатів більш зрозумілим.

Створити звіти

Зрозумівши, як переміщуватися сторінкою аналізу конвеєра, сторінку Аналіз конвеєра можна використовувати для створення та обміну різними звітами. Майже будь-яка комбінація можлива між готовими параметрами та спеціальними фільтрами та групами.

Після створення звіти можна зберегти у вибране, поділитися з іншими користувачами та/або додати до інформаційних панелей і електронних таблиць.

Кілька поширених звітів, які можна створити за допомогою сторінки Аналіз конвеєру, описано нижче.

Звіти про Виграно/Втрачено

Виграно/Втрачено - це обчислення активних або раніше активних потенційних клієнтів у конвеєрі, які були позначені як Виграно або Втрачено протягом певного періоду часу. Розраховуючи виграні можливості над втраченими можливостями, команди можуть уточнити ключові показники ефективності (KPI), які перетворюють потенційних клієнтів у продажі, наприклад конкретні команди чи члени команди, певні маркетингові засоби чи кампанії тощо.

\[\begin{equation} Win/Loss Ratio = \frac{Opportunities Won}{Opportunities Lost} \end{equation}\]

Звіт про виграно/втрачено фільтрує потенційні клієнти за минулий рік, незалежно від того, виграно чи встрачено, і групує результати за етапом їхнього конвеєру. Для створення цього звіту потрібен спеціальний фільтр і групування результатів за Етап.

Щоб створити звіт про виграно/втрачено, виконайте наведені нижче кроки:

1. Перейдіть до CRM ‣ Звітність ‣ Конвеєр.

2. На сторінці Аналіз конвеєру натисніть піктограму ⬇️ (стрілка вниз) поруч із рядком пошуку, щоб відкрити спадне меню фільтрів і груп.

   

3. У спадному меню, що з’явиться під заголовком Групувати за, натисніть Етап.

4. Під заголовком Фільтри натисніть Додати спеціальний фільтр, щоб відкрити інше спливаюче меню.

5. У спливаючому меню Додати спеціальний фільтр клацніть перше поле в розділі Відповідність будь-якому з наступних правил:. За замовчуванням у цьому полі відображається Країна.

6. Якщо натиснути це перше поле, відкриється підменю з численними параметрами на вибір. У цьому підменю знайдіть і виберіть параметр Активний. Це автоматично заповнить інші поля.

   Перше поле читається: Активний. Друге поле читається: є. І нарешті, третє поле читається: встановлено.

   Загалом правило виглядає так: Активне встановлено.

7. Натисніть Нове правило, змініть перше поле на Активний, а останнє поле на не встановлено. Загалом правило виглядає так: Активний не встановлено.

8. Натисніть Додати.

У звіті тепер відображається загальна Кількість потенційних клієнтів, «Виграно»» чи «Втрачено», згрупованих за їх етапом в конвеєрі CRM. Наведіть курсор на розділ звіту, щоб побачити кількість потенційних клієнтів на цьому етапі.

Налаштування звітів про виграно/втрачено

Після створення звіту про виграно/втрачено спробуйте скористатися наведеними нижче параметрами, щоб налаштувати звіт для різних потреб.

Example

Менеджер з продажу може згрупувати виграно та втрачено за продавцем або командою з продажу, щоб побачити, хто має найкращий коефіцієнт конверсії. Або команда маркетингу може згрупувати за джерелами чи засобами, щоб визначити, де їхня реклама була найбільш успішною.

Filters and groupsPivot ViewList View

Щоб додати більше фільтрів і груп, клацніть піктограму ⬇️ (стрілка вниз) поруч із рядком пошуку та виберіть одну або кілька опцій зі спадного меню.

Серед корисних опцій:

• Створено: налаштування цього фільтра на інший період часу, наприклад останні 30 днів або останній квартал, може забезпечити більш своєчасні результати.

• Додати спеціальний фільтр: натискання цієї опції та прокручування численних опцій у спадному меню відкриває додаткові критерії пошуку, наприклад Останнє оновлення на етапі або Причина втрати.

• Додати спеціальну групу > Активний: натискання Додати спеціальну групу ‣ Активний розділяє результати на Виграно (правда) або Втрачено (помилка). Це показує, на якому етапі потенційні клієнти позначаються як Виграно або Втрачено.

• Кілька групувань: додайте кілька варіантів Групувати за, щоб розділити результати на більш відповідні та керовані частини.

  • Додавання Продавець або Команда продажів розбиває загальну кількість потенційних клієнтів на кожному Етап.

  • Додавання Середовище або Джерело може виявити, які маркетингові напрямки генерують більше продажів.

Зберегти та поділитися звітами

Після створення звіту критерії пошуку можна зберегти, тому звіт не потрібно створювати знову в майбутньому. Збережені пошуки автоматично оновлюють результати кожного разу, коли звіт відкривається.

Крім того, звітами можна ділитися з іншими або додавати їх до електронних таблиць/інформаційних панелей для кращого налаштування та полегшення доступу.

Save to FavoritesAdd to a SpreadsheetAdd to a Dashboard

Щоб зберегти звіт на потім:

1. На сторінці Аналіз конвеєра натисніть піктограму ⬇️ (стрілка вниз) поруч із рядком пошуку.

2. У спадному меню, що з’явиться, під заголовком Вибране натисніть Зберегти поточний пошук.

3. У наступному спадному меню, що з’явиться, введіть назву звіту.

   • Позначка Фільтр за замовчуванням встановлює цей звіт як аналіз за замовчуванням під час доступу до сторінки Аналіз конвеєру.

   • Якщо встановити прапорець Спільний доступ, цей звіт стане доступним для інших користувачів.

4. Нарешті натисніть Зберегти. Тепер звіт збережено під заголовком Вибране.

Дивись також

• Перетворення лідів у нагоди

• Створення та надсилання пропозицій

• Управління втраченими нагодами